Πώς θα εξασφαλίσετε την επιβίωση της Εταιρείας σας στην κρίση

Του Σίμου Κοσμετάτου

Μια εταιρεία χρειάζεται μια πρωτότυπη ιδέα για να ξεκινήσει και έναν ικανό επιχειρηματία για να τη λειτουργήσει.

Κάντε την εταιρεια σας να φτάσει στην κορυφή!

Ο επιχειρηματίας είναι σημαντικό να διευρύνει τις γνώσεις του, μαθαίνοντας σύγχρονους τρόπους προσέγγισης πελατών (με σεμιναρια marketing για παράδειγμα).

Πρέπει να γνωρίζει τα πάντα σε σχέση με το αντικείμενο της δουλειάς του και να βρίσκεται ένα βήμα μπροστά από τους ανταγωνιστές του.

Είναι απαραίτητο να βρίσκεται συνεχώς σε εγρήγορση και να μην εφησυχάζει με τους πελάτες που ήδη έχει αποκτήσει.

Πρέπει να τηρεί και δύο βασικούς κανόνες προκειμένου να εξασφαλίσει την εύρυθμη λειτουργία της εταιρείας και τη μακροημέρευσή της:

Να διατηρεί γεμάτο τον αγωγό πωλήσεων και να μην στηρίζεται μόνο σε έναν πελάτη.

Γιατί είναι σημαντικός ο αγωγός πωλήσεων (sales pipeline)

Οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες συστήνουν να έχετε έναν γεμάτο αγωγό πωλήσεων στην εταιρεια σας.

Ο αγωγός πωλήσεων χρησιμοποιείται για να περιγράψει την προσέγγιση μιας πώλησης.

Περιλαμβάνει τα βήματα που κάνει ο πωλητής από την πρώτη επαφή με πιθανό πελάτη μέχρι την πώληση ή το κλείσιμο της συμφωνίας.

Εκφράζει τις πωλήσεις που προβλέπετε να πετύχετε από τις συμφωνίες που έχετε κάνει με κάθε πελάτη, λαμβάνοντας υπόψη τον συντελεστή ολοκλήρωσης της κάθε συμφωνίας.

Παράδειγμα

Έχετε στα «σκαριά» 2 συμφωνίες των 100 χιλιάδων ευρώ η καθεμιά και πιστεύετε ότι η πιθανότητα να ευδοκιμήσει η πρώτη είναι 30%.

Αν προβλέπετε ότι από τη δεύτερη θα εισπράξετε μόνο το 50%, τότε ο «αγωγός» σας αντιστοιχεί σε 80 χιλιάδες ευρώ.

Διαιρώντας αυτό το ποσό με τον στόχο που έχετε θέσει αυτή την περίοδο για τις πωλήσεις, προκύπτει ο συντελεστής του αγωγού πωλήσεων.

Χρειάζεται να είναι περισσότερο από διπλάσιος άμα θέλετε να βεβαιωθείτε ότι θα φτάσετε τον στόχο πωλήσεων που έχει τεθεί.

Γιατί δεν πρέπει η εταιρεία να βασίζεται σε έναν πελάτη

Αν συμβαίνει ένας πελάτης να «ευθύνεται» για μεγάλο μέρος της ανάπτυξης της εταιρείας σας, τότε θα πρέπει να ανησυχήσετε.

Βασικό στοιχείο για την εύρυθμη λειτουργία μιας επιχείρησης είναι να μην εξαρτάται από έναν μεγάλο πελάτη.

Σε περίπτωση που εγκαταλείψει τη συμφωνία που έχετε κάνει, τότε εσείς, η εταιρεια και οι συνεργάτες σας, θα μείνετε «ξεκρέμαστοι».

Περισσότερες πιθανότητες ανάπτυξης και επιτυχίας έχει η επιχείρησή σας αν στηρίζεται σε έναν μεγάλο πελάτη και σε πολλούς άλλους μικρότερους ταυτοχρόνως.

Ακόμα και αν «χαλάσει» η συμφωνία μαζί του, μπορείτε να σώσετε την κατάσταση κερδίζοντας έσοδα από τους μικρούς σας πελάτες.

Εφόσον η αγωγός πωλήσεών σας λειτουργεί σωστά και είναι γεμάτος, πολύ σύντομα θα καταφέρετε να ξεπεράσετε την απώλεια και να ορθοποδήσετε.

Να θυμάστε!

Αν θέλετε η εταιρεια σας να πετύχει, το πρώτο βήμα είναι να δημιουργήσετε έναν επαρκή αγωγό πωλήσεων.

Το δεύτερο βήμα είναι να διευρύνετε το δίκτυο των πελατών σας για να διαθέτετε εναλλακτικές.

Ο Σίμος Κοσμετάτος είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων σε θέματα Social Media & Internet Marketing στο LEADER SCHOOL