Digital Marketing & Growth Hacking – Εργαλεία & Τακτικές

Του Σίμου Κοσμετάτου

Οι περισσότεροι επαγγελματίες που ασχολούνται με το marketing επιχειρήσεων, έχουν αναπτύξει μια σχέση αγάπης – μίσους με τον όρο «growth hacking»: από τη μία πλευρά αναγνωρίζουν πώς επέτρεψε σε μερικούς συναδέλφους τους να διαφοροποιηθούν, από την άλλη βέβαια, «αηδιάζουν» τόσο πολύ που δεν θέλουν καν να ακούν τον όρο!

Η διαφορά ανάμεσα στο marketing και το growth hacking

Ένας growth hacker κάνει ό,τι και ένας επαγγελματίας του marketing, μόνο που ο πρώτος έχει διαφορετικές προκλήσεις να αντιμετωπίσει ενώ ταυτόχρονα διαθέτει ξεχωριστά εργαλεία για να κάνει τη δουλειά του. Ωστόσο, εντοπίζονται αρκετές διαφοροποιήσεις στο είδος της επιχείρησης που ο κάθε ένας δύναται να αναλαμβάνει. Ο growth hacker καταπιάνεται με τις νεοφυείς επιχειρήσεις (startups), οι οποίες εμφανίζουν τις εξής ειδοποιούς διαφορές με τις άλλες εταιρείες:

Οι startups είναι οργανισμοί με εξαιρετική αβεβαιότητα. Σε μία νεοφυή επιχείρηση δεν είναι απόλυτα σαφής η βάση των πελατών της, ούτε το γιατί αγοράζουν (ή θα αγοράζουν) το προϊόν της οι καταναλωτές, ούτε ποιες πρακτικές marketing αναμένονται να λειτουργήσουν καλύτερα. Οι μεγάλες επιχειρήσεις αυτά τα ζητήματα τα έχουν λύσει. Έτσι, όταν οι startups προσπαθούν και να κατασκευάσουν ένα αμάξι και να το βάλουν μπρος, οι μεγάλες εταιρείες προσπαθούν να κάνουν τα αυτοκίνητά τους ταχύτερα…

Οι startups σχεδιάζονται για να σημειώσουν αστρονομική ανάπτυξη. Οι νεοφυείς επιχειρήσεις σημειώνουν ανάπτυξη της τάξεως του 20% από μήνα σε μήνα (ή και περισσότερο), ενώ οι μεγαλύτερες εταιρείες είναι ικανοποιημένες με 5% ανάπτυξη σε ετήσια βάση. Ως εκ τούτου, οι marketers των μεγάλων επιχειρήσεων έχουν να αντιμετωπίσουν την παρακάτω πρόκληση: «έχω μια ώριμη επιχείρηση που διαθέτει ήδη σημαντική διείσδυση στην αγορά. Πώς μπορώ να συμπληρώνω ένα ακόμη μικρό ποσοστό που θα συνδράμει στην αυξητική πορεία της επιχείρησης;». Αντίθετα, οι marketers των startups έχουν να βρουν με ποιον τρόπο θα αυξήσουν επί 1000 τους αριθμούς τους, κατέχοντας μικρότερη μερίδα στην αγορά.

Οι startups δεν έχουν πρόσβαση στους ίδιους πόρους ή στην αξία μιας φίρμας. Με άλλα λόγια, έχουν λιγότερα χρήματα και σχεδόν καθόλου αναγνωρισιμότητα, οπότε χρειάζονται και να «εκπαιδεύσουν» τους υποψήφιους πελάτες τους και να τους αποκτήσουν με τα λιγότερα δυνατά έξοδα.

Έτσι προκύπτει ο όρος «growth hacking». Οι growth hackers χρησιμοποιούν την αναλυτική σκέψη, τον σχεδιασμό προϊόντων και τη δημιουργικότητα προκειμένου να αυξήσουν σημαντικά τις βασικές μετρικές της εταιρείας για την οποία εργάζονται.

Αποδομώντας τον όρο «growth hacker»

«Growth» που σημαίνει «ανάπτυξη» είναι το εύκολο ως προς την κατανόηση πρώτο μέρος του όρου: αυτό που οι growth hackers προσπαθούν να κάνουν είναι να αυξήσουν τις αρχικές μετρήσεις τους προς τη σωστή κατεύθυνση. Το στοιχείο που κάνει αυτή την ανάπτυξη μοναδική είναι η κλίμακα στην οποία πρέπει να σημειωθεί, καθώς οι επιτυχημένες startups ξεκινούν από το 0 και φτάνουν μέσα σε λίγα χρόνια να απευθύνονται σε εκατομμύρια καταναλωτές.

Η λέξη «Hacker» από την άλλη, έχει διττή διάσταση στην ερμηνεία της. Σημαίνει «προγραμματιστής» ο οποίος «χτίζει» τα χαρακτηριστικά της νεοφυούς εταιρείας προκειμένου να αποκτήσει σε σύντομο χρονικό διάστημα αξιοσημείωτη ανάπτυξη. Σημαίνει όμως, και… «χάκερ», στην πιο μεταφορική σημασία της λέξης. Ένας hacker λοιπόν, είναι κάποιος που σκέφτεται «έξω από το κουτί», δεν λαμβάνει υπόψη τους κανόνες και ανακαλύπτει νέους τρόπους για την επίλυση προβλημάτων. Με τον τρόπο αυτό, ένας growth hacker πρέπει να είναι τόσο δημιουργικός όσο και αναλυτικός.

Τι εργαλεία χρησιμοποιεί ένας growth hacker;

Viral Acquisition: Ο growth hacker αναδεικνύει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που καλείται να προωθήσει, ενθαρρύνοντας τους υπάρχοντες καταναλωτές να μοιραστούν την εμπειρία τους σε σχέση με το προϊόν με άλλους χρήστες, δυνάμει καταναλωτές.

Paid Acquisition: Υπάρχουν πολλά είδη επί πληρωμή «προώθησης», όπως το Google AdWords, τα Facebook ads, οι διαφημίσεις προβολής, οι διαφημίσεις για κινητές συσκευές, το ραδιόφωνο, η τηλεόραση -πρόκειται για μερικά μόνο από τα «όπλα» που έχει στη διάθεσή του ο growth hacker. Και φυσικά το marketing θυγατρικών, ή η παροχή κινήτρων σε τρίτους προκειμένου να προωθήσουν το προϊόν με αντάλλαγμα ένα ποσοστό από τα έσοδα των πωλήσεων.

Call Centers / Sales Teams: Η προώθηση των προϊόντων της νέας επιχείρησης ανατίθεται σε χαμηλού κόστους, εξωτερικό προσωπικό οι οποίοι προσεγγίζουν τους υποψήφιους καταναλωτές χρησιμοποιώντας ποικίλες τακτικές, από την αποστολή μαζικών emails μέχρι τη δημιουργία εκατοντάδων φιλικών ως προς το SEO σελίδων στο Διαδίκτυο.

Content Marketing: Αξιοποιείται υλικό (αναρτήσεις σε blogs, infographics και viral videos) προκειμένου να αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα του σήματος της νεοφυούς επιχείρησης και η επισκεψιμότητα στο site της.

E-mail Marketing: Η δουλειά ενός growth hacker δεν είναι μόνο να αυξήσει τους νέους χρήστες / πελάτες, αλλά και να τους ενθαρρύνει να δαπανήσουν περισσότερα χρήματα, οπότε το e-mail marketing αποτελεί ένα σημαντικό εργαλείο δουλειάς.

Search Engine Optimization (SEO): Το μεγαλύτερο μέρος της θεωρίας SEO στο Διαδίκτυο επικεντρώνεται στην κατάταξη για μόλις 5-10 λέξεις – κλειδιά. Οι startups που χρησιμοποιούν το SEO για να αναπτυχθούν, θέτουν υποδομές που αντιστοιχούν σε δεκάδες χιλιάδες ή εκατομμύρια σελίδες.

A/B testing and Analytics: Παρότι δεν πρόκειται για μία μέθοδο που στοχεύει στην αύξηση των καταναλωτών, ο growth hacker χρησιμοποιεί και αυτά τα στοιχεία που του παρέχονται από τα A/B testing και τα Analytics για να αναπτύξει το πεδίο των υποψήφιων καταναλωτών.

Συμπερασματικά, το growth hacking είναι ένα μοντέρνο «μοντέλο» ψηφιακού marketing, το οποίο βασίζεται στην εύρεση εύκολων και φθηνών τρόπων προώθησης προϊόντων. Κατά τη διαδικασία του growth hacking διενεργείται συνεχής καταγραφή των ενεργειών των χρηστών, της συμπεριφοράς τους κατά την πλοήγησή τους στον ιστότοπο της startup αλλά και συνεχής αλληλεπίδραση μαζί τους, μέσω συστημάτων αξιολόγησης (surveys) και άμεσης επικοινωνίας (chat).